Seachem Laboratories Inc

「ちょっとした実験で始めたことが、今では Seachem をビジネスとしてさらに向上させるための、最も重要なツールの 1 つになりました。FileMaker のおかげで明快さを高め、隅々まで目を配り、お客様のためによりよい仕事ができます」と、Seachem Laboratories Inc の IT マネージャー、David Buck 氏は話しています。

国際的なペットケア製品専門企業 Seachem が、FileMaker Go を利用してモバイル化を推進

FileMaker の活用により、Seachem はより効果的なモバイルワークフォースに移行

概要

  • 試験用プロジェクトを組織全体に迅速に拡大し、世界中のセールスフォースによる顧客データベースへのアクセスを実現

業種

  • 製造業:趣味でアクアリウムを所有する人々のあらゆるニーズに応じて幅広い専門的製品の製造・販売に従事する、世界有数のペットケア製品ブランド

ソリューション

  • FileMaker の活用により、Seachem はより効果的なモバイルワークフォースに移行

利点

  • Seachem はシステムに大量のデータを入力して、販売チームのために論理的な成功プランを用意

Seachem は、米国ジョージア州ストーンマウンテンで愛好家たちの手によって創業され、現在では世界有数のペットケア製品ブランドに成長しました。趣味でアクアリウムを所有する人々のあらゆるニーズに応じる、幅広い専門的製品の製造・販売に従事しており、Seachem 製品は世界中のペットショップの店舗で販売されています。


世界中の小売店を通して製品を流通させている会社の性質上、Seachem にとっては「店頭プレゼンス」が絶対的に重要なポイント。

課題:

David Buck 氏が 6 年ほど前に IT マネージャーとして Seachem に加わったとき、非常に明確な抱負をもつ会社だと感じたと言います。Buck 氏はこう話し始めました。「会社に入ったその日から、何が課題なのかがよくわかりました。Seachem の役員チームは、わが社のブランドを支援してくれているペットショップに報いることができるプログラムを実装したいという、はっきりしたビジョンをもっていました。それを実現する最適な方法だけがわからなかったのです。」

世界中の小売店を通して製品を流通させている会社の性質上、Seachem にとっては「店頭プレゼンス」が絶対的に重要なポイントです。製品が目につきやすいほど、そして品揃えが豊富なほど、顧客の選択の余地が広がると同時に、会社のブランド認知度も高まります。

そこで、Seachem は小売パートナーと共に、一種の「ロイヤリティ」プログラムを開始することに決めました。多様な Seachem 製品を品揃えする店舗ほど、卸売価格が有利になり、店舗で使用するための無料製品の提供も増えるというものです。


ロイヤリティを高め、多様性を実現する

「パートナーの『ランキング』システムを作り、Seachem ブランドへの貢献度に応じてブロンズ、シルバー、ゴールド、さらにプラチナのレベルを設定しました」と、Buck 氏は続けます。各レベルは、店舗の在庫製品の範囲に基づいて決められています。50 以上の異なる Seachem 製品を揃えた店舗はブロンズランクに認定され、70 以上ではシルバー、100 以上ではゴールドの認定になります。

Buck 氏は、次のように説明しました。「プラチナのランクは、すでにゴールドランクに認定された店舗が、2 名の販売担当員をジョージア州にある Seachem の本社で行なわれる研修に派遣した場合に該当します。」

「それは、原則としてはすばらしいアイディアでした。けれどもすばらしいアイディアの常として、問題は実現方法にあります。コンセプトは確かなものでしたが、それを世界中の数千にのぼる小売店すべてに展開していく方法を考えだすのは、大きな課題になりました。この計画の成功に役立つ、技術的なソリューションが必要なことは明らかでした。」

初期システムの開発後、ジョージア州の地方販売員の 1 人がバーコードスキャナと FileMaker のデータベースを入れたモバイルデバイスを手に、店舗現場をまわりました。

— David Buck 氏、Seachem Laboratories Inc の IT マネージャー
今ではデータがセールスフォースからリアルタイムで入力され、会社のサーバーデータベースを自動的に更新。

FileMaker のソリューション:

Buck 氏にとって、FileMaker はこれらの課題に取り組むための当然の選択でした。次のように話しています。「以前に FileMaker を使用したことがあり、とても効果的なソリューションを構築できる卓越したツールであることを知っていました。これを使用すればこのロイヤリティ構想の運営に役立つと、すぐに思いついたのです。」

こうした意欲的な取り組みで当然予想される通り、この小売パートナー構想は単に店舗での製品ラインの多様性向上にとどまらず、さらに大きな利点を Seachem にもたらす可能性があることがわかりました。「各自が担当する小売店舗の実績データを見られるようにすれば、これは販売チームそのものを刺激する、最高の方法にもなると気付きました」と、Buck 氏は語ります。

Buck 氏はそのことを念頭に置いて、試験的に FileMaker を「少し」購入することにしました。「初期システムの開発後、ジョージア州の地方販売員の 1 人がバーコードスキャナと FileMaker のデータベースを入れたモバイルデバイスを手に、店舗現場をまわりました。そして販売員は担当地域にあるすべての店舗を訪問し、店頭に置かれている全製品をスキャンしました。」

この「コンセプト実証」システムは、初日から説得力のある結果を生んだと、Buck 氏は話しています。「これは役に立つと、ほとんど即座にわかりました。それらの地方店舗を実にすばやく分析し、適切なランキングを認定することができました。そこで結果を販売担当バイスプレジデントに見せると、システムをもっと大規模に展開するよう、前進の指示が出ました。」


よりよいビジネスを築く

その初期システムはとても短期間のうちに、Seachem の大規模なシステムへと成長しました。Seachem は FileMaker Server を追加することによって、試験用プロジェクトを組織全体に迅速に拡大し、世界中のセールスフォースによる顧客データベースへのアクセスを実現することができました。

それは Seachem にとって広範なプラスの効果をもたらし、特に、販売データの利用がより明快になって、その影響力が増大しました。「すべての店舗を追跡すると、二重の利点があります。まず販売チームに、『ここに重点を置く必要がある』と指示することができます。販売チームに、最も注目すべき店舗を伝えることができるわけです。」

「一方で、それらの販売店のオーナーにも、『現在の実績はこれです。あと 10 パーセント当社製品の在庫を増やすだけでブロンズランクになり、卸売価格のレートがよくなります。小さい数字ではありませんよ』と伝えることができます」と、Buck 氏は説明しました。

さらに、Seachem のツールキットに FileMaker Go を追加したため、今ではデータがセールスフォースからリアルタイムで入力され、会社のサーバーデータベースを自動的に更新しています。

「これも双方向のプロセスです。全員の iPhone に FileMaker Go をインストールしたので、毎月訪問する必要のある優先的なお客様のリストを、世界中の販売チームに提供することができます。訪問が完了したらシステム上のリストから消して、訪問経過の簡単なメモを記入できます。その情報はそのままデータベースに送られ、その実績の追跡にも役立ちます。」

Seachem は、ロイヤリティ構想を反映させて、販売チームの実績全般を示す「成績表」を作成することができました。「FileMaker を利用することで、店舗訪問の回数から、電話連絡しているお客様、さらに販売結果まで、すべてを追跡できるようになり、月次実績の数字を示すことができます。全員がそれを喜んで利用し、トップ争いがとても激しくなることがあります - でもそれはビジネスにとっては、とてもよいことです。」

Buck 氏によれば、FileMaker の活用によって、Seachem はより効果的なモバイルワークフォースに移行することができました。「わが社は常に Apple テクノロジーでビジネスを進めており、iPhone や、わが社の販売チームが利用している MacBook Air での FileMaker の仕事は、本当に卓越していると思います。」

「FileMakerのおかげで販売チームはデータを共有したいときも面倒がありません − 彼らはただ数回ボタンを押すだけで、一連の見映えの美しいチャートや表を、小売店のお客様と共有することができます。販売チームも店舗のオーナーも、FileMaker をとても気に入っています。みんなが協力してよりよい仕事ができており、目を見張るほどの成果です」と、Buck 氏は締めくくりました。

FileMaker の活用により、Seachem はより効果的なモバイルワークフォースに移行。

主な利点:

  • 出張先で CRM - Seachem では FileMaker をさまざまに利用していますが、モバイル CRM システムの構築もその 1 つです。Google Maps との統合によって、出張訪問中の販売員はその地域にある Seachem パートナーの全店舗をすばやく見ることができるため、販売スケジュールからホテルの予約まであらゆる計画に役立ち、より効率的に仕事を進めることができます。
  • 製品の実用性 - FileMaker はまた、Seachem による製品実績の追跡にも活躍しています。小売店で製品の人気が特に落ちた場合、Seachem はただちにその製品を特定し、理由を突き止めることができます。
  • 成功の論理的根拠 - Seachem はシステムに大量のデータを入力して、販売チームのために論理的な成功プランを用意することができました。成績優秀者の活動を見ることによって、Seachem はチーム全体の活動を支えるトレーニングとフィードバックを提供することができます。

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